阿什利（Ashley）有一個有趣的建議，可以在致電 RevOps 人員之前進行研究。
他打電話給團隊中正在使用某個系統的人，或者他認為他的解決方案可以提供幫助的團隊中的某個人。
以 Cognism 為例，他會使用競爭對手的聯絡資料來呼叫 SDR。然後他會詢問他們數據的品質。
因為這樣他就可以給 RevOps 中的某人打電話，提供更多信息，而不僅僅是“我們有高品質數據”。在這種情況下，他可以打電話給他們並說：
「我與你們銷售和行銷團隊中的某人通了電話，他們覺得你們的數據品質沒有達到應有的水準。這影響了他們的工作流程和勘探效率。
好吧，現在你有了一個用例。直接適用於他們的有形的東西。
阿什利 說：
「當你接觸那些更大的公司時，擁有像用例這樣的 在加拿大的海外華人數據 東西確實很有幫助。這有助於證明你對決策者的呼籲是合理的。
您還該打給誰？
同樣，根據您所瞄準的公司的規模，您可能需要考慮企業中的其他人可能會影響與您達成交易的決定。
因為在較大的組織中，CRO 可能不是唯一的決策者 – 這意味著如果您想完成交易，您有更多的人可以支援。
艾希莉給我們舉了一個例子：
“如果我在招聘諮詢公司工作，通常我會想與總監或董事總經理交談。”
“或者，如果您的目標是一家科技 SaaS 公司，那麼最好的選擇是將行銷主管或銷售主管與 CRO 一起納入您的交談對象名單中。”
「我有時會建議您先與這些人交談；他們更有可能了解使用 CRO 來幫助管理的流程是什麼樣的。它只是為你提供更多信息來支持你自己。
現在所有通話前的惡作劇都已經結束了，讓我們開始討論有趣的事情。以下是當您與 RevOps 人員通電話時應該說的話。
揭幕戰
您在接到 RevOps 電話時所說的話取決於您的通話風格 內容行銷：創意的行動來達到和說服 你願意直言不諱地告訴他們這是一次推銷嗎？
例如：
「嘿，說實話——這是一個陌生的電話。您之前沒有跟我說過話，但我想了解認知主義是否適合您的公司。你有幾分鐘時間談談嗎？
或者也許您更喜歡保持輕鬆的氛圍。艾希莉喜歡這樣開始他的推銷電話：
「嘿，我是 Cognism 的艾希莉。感謝您很忙，我想快速聊聊，看看我是否能為您的公司提供任何價值。
他直接提出了痛點聲明：
“通常情況下，我與 RevOps 中的人交談，他們說他們發現‘xyz’很困難，我想看看這是否引起您的共鳴？”
這裡需要注意的一件事是，任何在 RevOps 領域稱職的人都會了解市場上的工具。他們已經完成了研究，並且正在關注新興技術。尤其是在較大的企業規模的公司。
因此，他們不太可能會對分享表面特徵的人留下深刻的印象。他們更有可能有興趣了解您的解決方案與他們目前的設定相比如何，以了解您是否可以改善效率低下的問題。
此外，如果您自己在一家大公司工作，他們以前可能聽說過您。
因此，不要表現得好像您正在向他 廣告數據 們介紹某些東西 – 說：
“我相信您以前聽說過我們，但我想看看您是否知道我們產品中的這個新功能可能會幫助您解決‘xyz’問題。”
阿什利在開場白中主要依靠的是現實生活中的信息。他希望能夠說“我已經與 A、B 和 C 人交談過，他們認為存在問題，我認為我可以幫助解決。”
這可以追溯到他在打電話之前所做的研究，當時他與公司的其他人和業內其他 RevOps 專業人士交談。
有了這些知識，他就更有可能獲得所需的資訊來快速吸引 RevOps 人員的注意。
發現痛點
這裡需要注意的重要一點是 RevOps 員工對行銷和銷售中每個人使用的流程負責。他們正在尋求改進這些流程、減少瓶頸並最大限度地減少時間浪費。
因此，他們會對影響這些領域或他們所服務的團隊的決策保持敏感。
所以說這樣的話：
“我們的解決方案可以幫助您減輕同事的‘xyz’痛苦。”
會更有影響力，因為這可以讓他們更好地完成工作。
你的推銷電話的核心內容將是強化他們向你透露的痛苦，以及如何減輕這些痛苦。您可以嘗試：
「我們已經討論過『xyz』如何對您的銷售團隊的工作流程產生負面影響。對於 RevOps 人員來說，這會對您的角色產生什麼影響？
阿什利還解釋說，由於其角色的性質，您還應該在通話中使用一些特定的關鍵字和短語。
而不是說“你的數據是什麼樣的？”
說：
“您目前定位的區域數據的準確性如何？”
或者：
“您的 CRM 資料的健康狀況如何？”
Tom 提出了他希望 SDR 在推銷電話期間重點關注的 3 個領域：
- 整合。
- 對誰有幫助。
- 它如何節省時間。
他說：
「如果有人打電話給我說：
“嘿，我有一個你從未聽說過的工具，但它每天可以為你的團隊節省一個小時。”
“我有興趣。我會抽出時間來節省時間。
湯姆補充道：
“我認為對於 RevOps 人員來說同樣重要的是知道該產品將會發揮作用。”
「我寧願不經歷傳統的痛點發現過程。相反，切入正題。這實際上會與我現有的生態系統整合嗎？
“在執行接下來的所有步驟之前，我想先知道這一點。”
“然後我會一直努力了解入職和客戶成功計劃，以確保我和我的團隊得到持續的支持。”
「我想知道如果需要的話我們是否可以獲得專業培訓，或者如果我們有新的團隊成員加入，他們可以獲得學習使用該工具所需的支援。因為持續的採用始終是一個挑戰。
異議處理
任何推銷電話角色的不幸之處在於，您可能會面臨懷疑的潛在客戶的反對。
對於 RevOps 經理來說，嗯……你可以想像他們經常接到電話冷落！所以他們會很清楚他們的反對意見。
以下是處理 RevOps 冷電話中的異議的方法：
“我很忙。”
可以用一個簡單的方法來反擊：
「我聽到了，我很感激你一定有很多事情要做。有沒有更好的時間我可以稍後再打電話聊聊？
“這和別人坐在一起。”
這是 RevOps 中一些人的常見反對意見。
在這種情況下，您有一個絕佳的機會要求推薦給合適的人。
例如：
“明白了，你能不能給我介紹一個合適的人來談談這件事，然後我就不打擾你了？”
推薦是極好的結果 – 因為現在當您聯繫這個新人時，您可以說出 RevOps 聯絡人的名字，並說：
「我與（這裡為 RevOps 名稱）進行了交談，他們說我應該與你交談，因為你負責『xyz』。是嗎？
能夠說出與他們一起工作的人的名字是消除保護障礙並讓某人敞開心扉交談的好方法。
“我們對我們使用的工具/流程感到滿意。”
這是一個稍微困難一點的反對意見。
因為 RevOps 經理的職責是研究、實施和審查任何現有的系統。因此，無論好壞，他們都會覺得自己已經盡責地為團隊選擇了最好的工具或流程。
他們可能不會喜歡有人建議他們選擇的工具是一個糟糕的工具，因為……好吧，你基本上是在說他們做出了錯誤的決定。
但歸根結底，RevOps 並不是使用這些系統或工具的人 – 他們可能對他們所選擇的流程的現實情況有誤解。
阿什利喜歡在這裡使用他從工具使用者收集的資訊。因為你怎麼能反駁這一點呢？
關閉
您已經完成了 5-10 分鐘的電話推銷並設定了 RevOps 目標。現在是時候得出某種形式的結論了。
阿什利 說：
“根據你們的談話進行得如何，並且如果您能夠將這些觀點明確地告訴大家，您的解決方案如何比他們當前的解決方案更好，那麼您可以說：”
“我很感激你是這件事的預算持有者，你是決策者。”
“因此，與其單獨與公司的所有其他人交談，不如我們與您自己以及您認為需要參與的任何其他人進行通話。”
如果您到目前為止已經設法吸引他們的注意力，那麼您就有很大的機會獲得您想要的結果 – 請記住，會議不一定是唯一的積極結果！
終極 CFO 推銷電話腳本
研究|揭幕戰|球場|關閉|通話後外展
這是交易：
即使您不專注於推銷 CFO，了解如何聯繫他們仍然很重要。
NeonPixel 成長主管Ryan Reisert解釋了原因：
「儘管財務領導者不是產品評估者，但他們控制著預算。人們常常忘記在整個銷售過程中與財務長進行對話——這是一個錯誤。因為財務會參與最終的決定。
他補充說：
“當你打電話給首席財務官時，你就先發製人了，因為你還有另一位具體且重要的評估員參與談話。”