根據最近的統計，公司創造的所有產品中只有40%能夠在市場上生存。
無論您的產品是什麼（數位服務、發電機或炊具），B2B 銷售面臨的主要挑戰您都必須定期工作以增加其對潛在客戶的價值。為什麼？因為你的競爭對手已經在這麼做了。
您有部落格、動態消息、線上產品展示嗎？不？嗯，你的競爭對手也這麼做。最有可能的是，客戶會認為他們的數位簡報對他們來說更有價值，這意味著他們會轉向你的競爭對手而不是你。
是否有可能實現價格和價值最大化？
正如沃倫·巴菲特曾經說過的那樣，“出於某種原因，人們更注重價格而不是價值。”價格就是你付出的代價。價值就是你得到的。
根據市場情況，價格可能會提高或降低。澳洲電話號碼庫 這取決於業務目標，但業務本身不應受到價格變化的影響。要提高產品價格，只需更改數字並監控客戶的不滿程度就足夠了。
你不能以同樣的方式處理價值，但你也可以增加它。此外，如果有機會的話，價值必須增加。
我們的建議：
- 注重品質。提供您所在細分市場中最好的品質。不，您不需要完全“重新設計”產品。分析它並使其比競爭對手更好就足夠了。當競爭對手改進其產品範圍並趕上您時，您需要做出更好的反應。努力始終領先競爭對手。然後你將有時間試驗產品、創新、測試和分析情況。是你的競爭對手必須追趕你，而不是相反。
- 內容。為您的受眾開發有用的內容。以清晰且有吸引力的方式展示產品。例如，對於酒精飲料行業，您可以創建“飲料口味組合快速指南”，甚至可以為調酒藝術的新手編寫一本成熟的書。
- 展示機會。顧客總是想以便宜的價格買到東西。忙於定期發送有針對性的優惠郵件。為了吸引更多顧客，請為促銷活動設定時間限制。
何時以及如何傳達價格B2B 銷售面臨的主要挑戰
儘管看起來很奇怪，但銷售人員傳達價格通常比客戶詢問價格更困難。銷售經理在做了出色的簡報後，卻害怕面對必須傳達建議產品價格的時刻。但他每次都因為自己的過錯而陷入這樣的境地。
你必須先為自己確定你的產品的價值：中小企業本地行銷策略它是如此優秀和突出以至於你必須為它付出如此多的代價。如果您未能向潛在客戶傳達您產品的所有優勢，那麼您提出的任何價格對他來說都會顯得很高。因此，聰明的推銷員總是牢記產品的主要優點，並在每次買家提出問題時強調它們。
向潛在客戶告知價格的 3 種有效技巧
能否在正確的時間向客戶介紹價格是基於對某些技術的了解。以下是其中最“暢銷”的三個。
- 三明治
關鍵是，你不是在演示結束時透露價格，而是在談論產品的過程中透露價格。一路上隨意提及並繼續對話，描述產品的所有好處。客戶聽到了價格，但他所有的注意力都集中在產品的優點上，這應該會為他帶來好處。
「三明治」是指價格資訊隱藏在產品展示中。
例子：
您正在與一家大型建築公司的潛在客戶交談，韓國數據 他對您在他們正在建造的建築物中安裝的窗戶表現出興趣。您的文字可能聽起來像這樣：“您想要我們的塑膠窗全套嗎？”我們建議您以每套1500 歐元（虛構價格）的價格購買。除了窗戶本身之外，您還可以獲得寬大的防破壞窗台和蚊帳，以防止飛蟲。
2. 貨幣化
產品價格的傳達應與以貨幣形式計算和證明買方利益的同時進行。
例子：
在與買家（例如與辦公大樓業主）溝通的過程中，可以建立以下對話：「如果在每個辦公室都安裝節能雙層玻璃窗，則可以節省約30%’。然後詢問該人現在辦公室取暖費是多少，減去30%，算出整個暖氣季的費用。在為辦公大樓業主節省大量資金的背景下，窗戶的價格似乎非常合理，並且會毫不猶豫地接受。
3. 價格範圍
在這種情況下，必須傳達價格的幾種變體，通常是三種。並且一定要從最高的開始。
例子：
這次是一家銷售和安裝雙層玻璃窗的公司。客戶提出了這個問題：「我們需要帶交鑰匙安裝的廚房塑膠窗。這項服務要花多少錢？您的回答是：“我們有高級套餐 – 每套 2000 歐元，標準套餐 – 1500 歐元，經濟套餐 – 990 歐元（所有價格均為虛構）。”客戶很可能會選擇“標準”選項。
關於如何不被價格嚇跑的兩個建議
1.不要急於透露價格
如果你在談話一開始就說明產品的價格是多少，潛在客戶就會情不自禁地只想到他的費用。然後，你臉上的表情和友善的語氣，對產品無可置疑的價值所說的一切，都會從他的耳朵裡飛過去。盡量將公佈價格的時刻推得更接近最終結果。
2. 價格公佈後不要暫停
不要用長時間的停頓來掩蓋價格的溝通，充滿希望地看著客戶的眼睛。這樣一來，你就會把他置於一個不舒服的境地。最好改變話題，問一個簡單的問題，分散客戶對公佈數字的注意力，讓他回答。
例子：
「一套節能窗戶要花費 1,500 歐元。順便問一下，新校舍什麼時候完工？據我所知，它是根據一個獨特的項目建造的，並將成為我們城市的標誌？
所有這些技巧都是建立在一個基礎上的，沒有它就不可能正確地將產品價格傳達給客戶——這是對話的初步準備。如果你花了足夠的時間來確定你的產品的優勢，思考對客戶可能提出的問題的答案，那麼談判的成功就一定會發生。
綜上所述
價格和產品價值是兩個並存、相互影響的概念。價格由兩個因素決定：客觀成本（生產成本）和主觀評估有用性（價值）。透過增加產品的價值，您為價格上漲創造了先決條件。建議在與潛在客戶溝通並理解其價值後才透露價格。如果您想了解更多有關提高產品價值的解決方案，我們隨時為您提供協助。